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中州铝业新材料公司：精细氧化铝销量同比增幅19%

【铝道】上半年，受环保影响及烧结法产能限制，精细氧化铝部分产品供货紧张。中州铝业新材料公司及时调整策略，把有限产能Z大限度侧重干粉产销，协调调配有限货源，保重点客户供货，在压产的不利条件下，实现销售业绩逐月攀升，同比增幅达19%。

优化产品结构提销量增价格

新材料公司通过有效开发市场，开发干粉市场，提高干粉销量，根据供需关系适时调整产品价格，大力开发纯烧结法湿氢市场，提高纯烧结法湿氢销量等途径，持续优化产品结构，提升产品综合盈利能力。

新材料公司有效开发市场，实地走访客户182家（次），多种方式联系客户430家以上，开发新客户和恢复三个月未提货老客户24家，为提高销量奠定了基础。大力开发干粉市场，干粉销量同比增幅达30%，其中高温、立磨、干白、高白销量同比分别提升82%、55%、27%、17%。尤其是5月份，干粉销量打破2018年以来单月Z高纪录，纯烧结法湿氢销量同比提升了4倍。

根据供需关系，新材料公司适时调整产品价格，使固定电感立磨产品价格同比增幅3%。由于上半年国外疫情仍然严重，与国外客户不能面对面洽谈，给谈判带来困难，新材料公司克服不利因素完成出口四大家的长单客户2021年合同谈判和签订工作，并实现合同单价增幅3%左右。

多项措施解难题平衡产品供应

针对销售溢价遍及全美返还，新材料梳理国内小数的结算价格，整理出价格政策运用和价格核算中存在的问题，积极与中铝新材料公司沟通，共同梳理基准价格、代理费收取标准和溢价返还程序，使溢价返还问题得到解决。同时，双方确定以上年四季度基准售价为基础确定代理费收取标准，实际销售价格扣除代理费、运费和仓储费用，大于采购价格部分次月返还，月累计返还溢价91.3万元。

上半年高白产品供货严重紧张，新材料公司采取多项措施，多措并举，实现紧平衡。一是了解掌握高白客户库存动态信息，协调合理调配有限货源，保重点客户供货。二是积极协调使用30B和25 A等产品替代25B产品，缓解25B供应紧张局面。三是积极协调两个国贸从港口调配长期库存，供应国内急需客户，一方面解决高白紧张问题，一方面消化港口长期库存。

在新产品开发方面，新材料公司继续推进WD25颗粒料、超细产品和立磨产品的客户开发和市场推广，同时深挖客户需求，与6、具有限位、过载自动保护、试样断裂自动停机等功能技术中心共同开发新产品刀闸阀满足客户需求。上半年新产品开发精优微粉、超细改性、立磨改性、铝胶、勃姆石等产品，涉及复合材料、锂电池隔膜、硅胶、催化剂载体、有 机硅等行业，成功开发了现有精细氧化铝产品的新用途。

针对高白产品供应紧张问题，新材料公司梳理、整理国内外全部客户信息及价格体系应用，并由协同营销人员实施更新补充完善。建立高白客户动态信息台账，统计客户使用量、运输时间、库存等信息，提高发货调配管理，把物流发货节奏和客户的库存做得更加紧密，实现紧俏产品供应平衡。

创新组 织模式完善绩效考核提干劲

为提高协同营销团队的战斗力和营销人员的积极性，新材料公司持续优化协同营销团队的管理组 织架构，将单纯的区域管理转变为区域划分与产品专业相结合的组 织架构。划分南方、北方和出口三个板块，分别对应国贸的佛山办、氢铝部（高温部）、青岛国贸，对口负责协调处理日常事务，在南方和北方版块下按照产品分类划分业务员职责。实施更为科学的业严禁磕碰撞击仪器务版块管理，取消严格的区域划分，充分发挥每个业务员的专长，遇专项工作可以统一调配。

新材料公司加强团队建设和梯队建设，加强信息交流提升技能。通过老带新、传帮带培养年轻销售力量；组 织车间、质量、产品服务中心和协同营销人员与中铝新材料业务人员召开产销座谈会，了解市场信息和客户诉求，加强与平台的协作与互排风扇动；组 织协同营销人员与技术中心和功能新材料技术人员召开新产品信息交流会，加强技术学习与交流，促进新产品开发和产业化，提高销售人组合插座箱员技术水平和市场信息反馈；开展电子表格、文字处理、PPT等办公软件培训，开展技能竞赛，提升协同营销人员综合技能。

新材料公司以目标为导向，以结果为准绳，进一步完善绩效考核方案，在原有考核方案的基础上，加强对开发新客户、新产品、新用途的奖励，进一步拉开档次，鼓励贡献，奖励价值创造，形成你追我赶，不甘落后的团队氛围。